浅谈石材企业招商现状及招商方法录音电话
浅谈石材企业招商现状及招商方法
浅谈石材企业招商现状及招商方法。
石材企业要发展扩张,招商手段必不可少。而目前,石砖等石材专营店,也让石材更简单,加盟更容易。随着城镇化建设的加快,二三、四线城市消费能力迅速上涨,石材行业一线二线市场经销商基本处于饱和状态,使得石材市场重心由原来的一线城市逐渐向二、三、四线城市转移。
某石材品牌招商经理表示:“二三、四线及周边市场成为企业未来发展的主战场,为了企业的生存、发展,我们不得不进行战略转移,确保企业的正常发展。”而从市场来看,现在石材企业招商越来越难,尤其是在各大石材品牌纷争的市场,中小型企业招商难推进。
国内石材行业遭遇招商瓶颈
随着石材企业之间的竞争加剧,石材企业招商难度也相继上升,很多石材企业纷纷吐槽“厂商投入大却利润小”。一方面,随着原材料价格的上升、人力及物流成本的不断提高,石材企业纷纷表示压力大;另一方面,要加大对经销商的扶持力度,为确保经销商利益而不得不降低出厂价格。
企业招商困难是制约石材品牌市场推广的关键因素,而在竞争激烈的石材市场,中小企业品牌招商难度更明显。随着人们生活文化水平的不断提高,人们的品牌意识越来越强烈,对于综合实力相对较弱的中小企业来说,在这样一种文化背景下开展招商工作,会有一定的困难。比如品牌影响力不够、产品同质化现象严重,再加上企业规模小,综合实力相对较弱,在渠道布局上很难完善等一系列原因都会影响招商工作的开展。
除了企业本身原因之外,经销商的整体水平也是影响招商正常开展的原因之一。据某品牌招商负责人介绍:“目前,我们通过石材网发展经销商网点,每天都可以提取到全国各地的精准石材代理商信息,但是洽谈中发现,有很多优质的经销商不愿选择中小品牌代理,还有些初次‘试水’石材行业的代理商愿意加盟,但是他们对石材市场不太了解,自身定位也不够准确,需要重新培训才能上岗操作,这对企业来说,压力比较大。”
总的来说,石材招商前景是可观的,比较明朗的。石材企业需要根据市场适时调整,以顺应市场变化,为消费者提供更优质、更实惠、更有个性的品牌服务。只有提升品牌的附加值,才能更好地开展石材招商工作,求得更大的发展空间。
下面是几点招商方式,或许可以提高招商成功率。
1、引诱法招商
如果在现在客户周边区域找不到目标客户,可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货,进行强势终端打造,以便进行吸引此区域代理商的注意力,引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中,要注意样板市场的建立,通过样板市场的强势效应,来吸引其他区域经销商的眼球,化被动为主动。
2、老客户招商
老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品牌的需求,合作应该比较容易一些。所以在招商之前,应该很好的对老客户进行分析,选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中,要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配,防止渠道冲突。
3、人脉关系招商
拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。
4、按照品牌招商
对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。
选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。
分析市场表现比较好的品类商,自己的石材品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补
5、陌生拜访招商
在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。
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