2014上半年三一帕尔菲格市场占有率翻番除垢器

2014上半年三一帕尔菲格市场占有率翻番

两年时间，可以做很多事情，如果列一个愿望清单，可能大多数人会有十个，甚至一百个愿望等待一一实现。但是，在三一帕尔菲格总经理王新友心目中，愿望却只有一个，就是实现打造国内随车起重机第一品牌的目标。

经过两年的辛勤耕耘，王新友离他的愿望更近了一步。今年1-6月，三一帕尔菲格的市场占有率从去年的4%提升至8%，最难能可贵的是，还实现了东南亚市场的销售突破。从国内走向国外，这不仅得益于日趋完善的销售渠道，更得益于三一帕尔菲格领先的产品技术和品质。

打通人才关和产品关，市场占有率稳步上升

2012年2月28日，三一重工与奥地利帕尔菲格集团签署合资合作协议，正式成立三一帕尔菲格特种车辆装备有限公司，合作研发、生产、销售特种车辆及设备。合资公司成立之初，选择将随车起重机作为打响进军特种车领域的第一枪。

此时，王新友迫切地需要打通两道关卡：人才关和产品关。王新友告诉笔者，在研发初期，专业研发人才极为稀缺的情况下，为了解决首台样车作业低效、液压系统发热问题，他与研发团队每天都泡在现场分析讨论，并亲自前往各家液压件厂家拜访液压专家，虚心学习请教和调查分析。经过近半年的整改和试验验证，样车以极限工况和超长时间通过产品可靠性试验，作业低效和系统发热问题终于得到彻底解决。2012年9月，三一帕尔菲格的两款自主研发的“拳头”产品直臂吊SPS20000和SPS30000正式上市。

2013年，在双方母公司的大力扶持下,产品上市一年便实现了4%的市场份额，一举进入行业前四名。在不断的探索设计过程中，三一帕尔菲格产品不但实现了液压原理和液压技术的创新升级，也确保了产品技术和品质领先于行业，同时培养了一批优秀的技术人才。

随着试验试销不断推进，产品的表现日趋成熟稳定，王新友越发信心十足。三一帕尔菲格的产品，不论是外观造型、精细化质量，还是产品性能及操作体验等方面都保持着很好的客户评价，领先于行业标准。即使是看似简单的臂型设计，也经过了多番考量。当时，业内通常采用的是四边形、五边形结构，但是三一帕尔菲格研发团队一开始就创新应用了八边形设计，该设计在增加产品美观性的同时，也保证了产品更加结实耐用。

两年后的今天，三一帕尔菲格产品市场占有率已超过8%，型谱及规格愈加丰富，仅折臂吊基本型就达12款，直臂吊在6种基本型基础上开发了轨道吊和油田吊两种细分市场专用变型产品，而各型产品也在按照客户要求不断丰富品种，如8吨直臂起重机具备了上操作、中操作、下操作三种可选操作系统及四节臂、五节臂等多种可选臂型配置。

7月初，继在随车起重机领域取得战略突破后，三一帕尔菲格还推出另一细分特种车的“急先锋”——SPP200A型高空作业车。

强强联合，优势互补，实现“1+1>2”

今年5月5日，双方正式完成了股权交割，实现交叉持股。三一重工持有帕尔菲格集团10%的股份;帕尔菲格则通过增资方式获得三一汽车起重机械有限公司10%的股权。这种交叉持股的合作方式意味着双方合作的深度和广度进一步拓展。

三一帕尔菲格的迅速成长足以说明，两个不同国家、不同语言的管理者、员工也可以成为很好的“同志”，通过互相尊重、互相学习，彼此信任、取长补短，让合资公司的团队变得更强大、管理更精细，变得更有竞争力。

王新友认为，三一帕尔菲格是一个融合多语言、多文化的企业，文化冲突不可避免。但如何化解冲突，转化为竞争优势，是解决问题的核心所在。王新友为此开出一剂良方：外语培训、流程建设、跨文化团队活动。

在员工的办公桌上，笔者惊奇地发现，几乎每个人都有一本《职场英语900句》或《酷美语》等英语学习工具书。三一帕尔菲格人事主管告诉笔者，这里内部培训机会很多，但最受关注的培训就是外语培训，每周所有的管理类员工都会参加，而且设有相应的英语等级考核。语言沟通问题解决后，规范业务流程是解决工作方式差异、减少语言障碍和文化冲突的有效举措，再辅之以跨文化团队建设，让这个大家庭通过团结协作，充分发挥“1+1>2”的效应。

时至今日，虽然市场占有率实现了快速增长，但是伴随规模扩张而来的新问题也让王新友眉头紧锁。如何协调解决快速发展和品牌有效管理的矛盾是个重大的挑战。王新友认为，只有在保持高端品牌形象的基础上快速地拓展渠道和开发市场，保持品牌与市场持续协调发展，才是长远的发展制胜之道。

因此，加强代理商体系建设成为三一帕尔菲格亟需解决的问题。2013年底三一帕尔菲格的代理商数量已经超过60家，销售门店达100个以上，其中半数非三一原有代理商，理念和专业能力都亟待提升。三一帕尔菲格营销公司负责人David说，建立一套宽进严管、优胜劣汰的代理商发展机制，以确保各种有能力的代理商源源不断的加入三一帕尔菲格营销网络体系，才能在拓宽市场的同时保证产品与服务的高质量输出。

确保国内代理商网络快速发展的同时，三一帕尔菲格也充分利用两个母公司的国际化销售渠道优势，实现海外市场销售突破，在东南亚市场，年内预计可实现上百台产品销售。王新友对未来充满信心，他说，国际舞台是一个更加靠技术和品质“论英雄”的地方，目前三一帕尔菲格随车吊产品综合品质已经达到亚洲同行先进水平，三年内将赶超欧洲同行水平，相信在不远的将来，三一帕尔菲格必将成为全球随车起重机行业一流企业。

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